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商业洞察 丨 作者 /刘 润

本期音频由搜狗AI提供的变声技术支持。

本文首发于2021年4 月。

1.昨天（4月8日），在抖音电商的首届生态大会上，抖音提出“兴趣电商”的概念，并宣布要大力扶持商家在抖音上做兴趣电商。

2.兴趣电商，是个很新鲜的提法，引起了很多人的兴趣。是不是我有兴趣，就能做电商呢？什么是兴趣电商？值得做吗？

3.嗯。这个那个。有点点复杂。怎么说呢。算了，从头说起吧。从“消费决策三要素”这个头，开始说起。

4.消费者买东西，有三个最基本的决策要素：需求，触点，信任。

5.突然，我的手机摔坏了，只好买部新的。这是需求。可是，到哪里去买呢？上天猫吧。这是触点。这家店这么便宜，真的假的啊？还是在那家店买吧，有苹果授权书。这是信任。

6.这就是：需求，触点，信任。三要素缺一不可。但是，消费者买东西时，这三要素的出现，却有三种不同的顺序。顺序的不同，会去的消费平台也不同。

7.第一种顺序是：需求，触点，信任。按这个顺序决策的消费，会去哪里买东西呢？会去“搜索电商”。

8.手机坏了，是需求。然后去天猫这个触点搜索。酱油没了，是需求，然后去超市这个触点搜索。肚子饿了，是需求，然后去外卖这个触点上搜索。最后，在搜索结果里找值得信任的。买。

9.人们特别喜欢，先有需求，再去触点上搜索，最后看值不值得信任。提供这种服务的电商，就是搜索电商。

10.淘宝是搜索电商。天猫是搜索电商。京东是搜索电商。苏宁易购是搜索电商。大部分电商平台，都是搜索电商。这些电商平台的特征，就有个“搜索框”。它们绝大部分的交易，都是从这个“搜索框”开始的。

11.第二种顺序是：触点，需求，信任。按这个顺序决策的消费，会去“内容电商”买东西。

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