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　　5月30日，由东方财富、天天基金共同主办的“新阶段新理念新格局—中国资管发展论坛”在上海隆重举行。华夏基金总经理李一梅在论坛上发表主题演讲《以客户为中心的资管新时代》，指出财富管理需求不断分化，资产管理的目的就是要以客户为中心，真正让财富管理赋能客户的人生规划。

　　以下为演讲实录：

　　李一梅：尊敬的各位领导、各位同仁、各位嘉宾，大家下午好。我们今天的题目是以客户为中心的资管新时代，我们这两年应该来讲是包括公募基金在内的整个资管行业大发展的起步阶段。首先是客户在发生变化，刚才我觉得领导讲到了一些很重要的数据，包括我们现在人均GDP超过1万美元，包括我们现在居民的储蓄在居民整个金融资产占比当中稳步下降，包括目前我们经过19年和2020年比较好的投资体验，客户资产配置在基金上已经接近18%，后续可能会有进一步很大的发展空间。

　　我们关注到客户的需求在发生变化，有时候我们内部开会说，现在基金卖得好，当然我们所有的同事们，包括我们的代销渠道和在座的各位都付出了巨大的努力，但核心还是客户购买基金的需求是旺盛而持续增长的。在这个持续过程当中，我们的思考是其实我们需求还是在进行分化的。我们以前特别是先进的银行业在财富管理的时候更多看到大家是以资产大小来进行需求分类，更多是说什么层级，私人银行、高端客户、零售客户，但是当我们面对客户财富需求的时候。我们看到，根据客户很多其他的标签在不停给客户来划分，他们客群更加详细的颗粒度分类。

　　这个需求分化的加剧以及客户这种详细的分层其实有助于我们了解客户的需求，有助于我们进一步来定义客户，其实客户也是需要我们来定义的，因为我们准确地定义了客户的需求，才能够更好地谈到客户的财富管理，这个后面我会进一步讲到。

　　第二个非常明显的特点就是数字化的偏好逐渐在提升，我觉得我们中国大陆自己当然天然的在全球就有这个方面的优势，就是我们的移动支付和我们的手机移行金融科技已经逐渐渗透到了千家万户，甚至是非常草根的零售和长尾客户。

　　展望后续，我们将寻求线上和线下一体化，能够更好地针对客户的需求提出各种我们自己的解决方案，所以就落实到面对目前客户的需求。我们根据现在银行业的调查提供的数据，其实就算高端客户他也至少有3个银行来为他提供服务。投资人在面对不同渠道和不同终端的时候其实他的诉求更加明显，也就是他更希望有一站式的能够提供财富管理理财的配置服务，这个我们相信也是客户一个新的需求，也是客户对未来财富发展给我们指明的新方向。

　　拉回公募基金，我们自己一直定位非常清楚，这个我也跟在座的很多领导分享过，我们首先作为资产管理机构，我们是在不停地定义资产，马上就要过六一节了，所以我把这个题目改成说我们定义资产是在做资产配置的乐高颗粒。

　　其实作为资产管理行业我们不停的其实首先做的就是我们如何来创设资产、来定义资产，在这个比较过程中，当然我们在这个里面非常粗线条地写了我们一些方向，包括主动权益、固收指数。这个其实本质上来讲我觉得我们就是在不断细化我们资产的颗粒度，如果能够把资产的颗粒度不断细化到非常精准的情况下，那我们后续以客户为中心的资产配置才能做得更加顺畅和流畅。

　　所以在过去的3年里，华夏基金也一直致力于在各个大资产类别和各个管理模式下，我们来尝试定义我们的资产类别，现在我们自己内部针对客户的种类，我们针对波动性、收益、投资的方向和范围，我们大概有50种不同的资产类别，我们也持续地跟着市场变化和我们客户的发展在不停地丰富，包括下周一开始我们行业非常重磅的就是要推出新的产品了，对于公募基金来讲我们也非常欢迎，我们将会有新的差异化的资产类别到达我们的资产领域，在资产类别相对来讲定义里面华夏基金比较有优势或者比较有特点的就是我们一直在指数化的投资里面，在这个领域里面大家可以看到我们为什么持续做得这么鲜艳？

　　我们要做乐高，就是要做各种鲜艳的颜色能够搭配，但是大家可以看到，我们一直不停在各个领域把我们的资产类别搭上去，我们不只是在纵向搭，而且细项也在不停细分，所以我们不管是在宽基指数还是在行业、主题，还是在风格策略还是在商品我们将来会延伸到更广泛的领域，这个就是以这个为例来给大家介绍我们是怎么样在资产配置的框架下给大家提供更多的基础资产可供的配比。

　　刚才其实朱行长也说到了，我们的银行不断希望用FOF、MOM以及一系列的资产配置手段，涂总也说到我们银行现在在资产配置上其实是非常具有优势的，所以我觉得我们有一种使命，就是我们在这两个轴上不断把我们的每个圈实现精准化。我们也在不断探索，同时我们也了一些自己在特殊策略上的尝试，比如说我们在那边提到了一个非常有特色的产品叫华夏回报，我们刚刚迎来了华夏回报第100次的分红。

　　定义好资产最核心的就是要管理好资产，我们同时要在每一个资产类别都能够给我们的客户创造稳定长期、能够符合资产特征的回报。所以我也很高兴地跟大家报告我们在2020年的成绩，华夏基金基本上在每一个资产类别里面都取得了比较好的投资收益，不管是我们的主动权益，我们有3支产品超过百分之百的收益，我们在指数创设的创成长的指数在宽基里面应该是去年全球表现最好的指数，我们也有3支产品获得了前20的排名。所以我们不仅要精深资产，而且我们要细分每一类的资产管理，这样我们的资产管理才有效。

　　资产定义的最后一步就是我们能够在现有资产上做好我们的资产配置，当然在座的很多银行业和证券业其实一直在做的也是资产配置的工作，基金公司也不能落于人后，所以基金公司一直快事构建多元化资产的解决方案，最后我们的资产其实是我们的FOF产品，从18年开始，特别是当我们有了养老FOF之后，我觉得我们在长期战略资产配置和短期战略资产配比上终于有了用武之地。也跟大家报告一下，包括我觉得整个行业我们在这两年的资产配置的尝试上都是比较成功的，我们的养老FOF华夏2045，我们在去年取得了非常好的市场，全市场排名第一，我们的偏债FOF产品在去年也取得了市场排名前茅的成绩。所以我们不仅在定义资产，我们同时要做的就是能够提供资产配置的解决方案。

　　回到客户，我们定义资产的目的就是要以客户为中心，真正让财富管理赋能客户的人生规划，这一直是我的一个观点。我觉得财富管理走到最一就是为客户提供长期的人生目标的解决方案。在过去的17年，华夏基金是一个比较特殊的公司，因为我们从04年开始就有理财中心，虽然我们理财中心开的少而小，但是我们是以理财中心为窗口尝试为客户提供顾问式的服务。

　　所以在目前华夏基金有17年的积累，我们也持续地跟随客户这样的一个理念不断演变，来为客户提供越来越全面的一个理财投顾方面的服务。所以这一块我们也看到了，银行其实包括我们证券公司也从我们原来单一的代销基金，到现在走到了买手，最近很多渠道都开始有自己的白名单和自己的金牌基金了。走到买手，最后还是要走到综合式的解决方案，所以我们尝试的第一个就是怎么样能够提供解决方案式的定位于场景化的财富管理。

　　我们华夏基金下属的华夏财富，我们提出了大概4种场景，这4种场景有资产增值场景，就是我们常规化的财富增值，有子女教育场景，有养老场景，还有一个目标收益的场景。我们通过场景化的解决方案，就是尝试把我们的财富管理跟我们客户人生目标做一定的连接，这样的话大家可能觉得日常的涨跌并不是那么重要，我们是否实现人生目标和财富目标变得更加重要。

　　我们有一个加拿大的股东，他是在加拿大有90年的服务加拿大所有中高端客户的一个最大的财富顾问机构，他们的宗旨是说，一个财富顾问，他最成功的并不是每一年是否选到了当年最优秀的基金。因为当年最优秀的基金和客户当年是否达成人生目标并不是最必然相关的，所以最重要的应该是是否当年客户的人生目标达到实现，所以我们这样建立起来的连接有利于客户树立长期的投资思维。

　　所以我们在服务客户的道路上就是要顾你所想，也就是说我们一定要能够在投的方面做好的基础上把顾的方面也做好，其实大家说千人千面，我们一直的理念是说投资或者是投资组合做这种千面其实是没有那么大的必要的，更多的千人千面是落在顾的方面，每个人都有接触新事物的习惯，每个人都有自己独特的生活理念，每个人都有自己恐惧和贪婪不同的展现方式，怎么样能够根据每个人的特点帮他们，这是我们在顾上面一个非常重要的尝试和一个长期的战略方向。

　　所以华夏基金我们其实是发挥我们17年跟客户一对一接触的优势，我们在线上推出了查理智投，在线下推出了懂你定制，所以这个是我们在财富管理针对客户方面一个比较长期的定位，就是我们要把顾做好，真正能够顺应客户，让客户用他想要的方式理好财。

　　在这个基础上，我们还有一个观点就是，客户其实是不太容易被教育的，我们老是说投资者教育，其实我们教育了20年，我觉得没有一次谋事给客户带来的教育大，所以客户理财观念的进阶，我们希望适应他们原来保本保收益往前走。

　　其实我觉得客户需求也就是我们关注客户的未来，刚才很多领导也提到了有关绿色投资和责任投资，现在我觉得财富要有未来，环境要有未来，我们的人生和整体社会也要有未来，这样的未来才是可持续发展的。所以华夏也是17年在匡总的带领下，我们是行业第一个加入UNPRI组织，我们成为整个行业第一个用ESG的理念来指导投资的公司。在这个里面也跟大家报告一下，其实我们对于ESG的想法可能有点不一样，我们认为ESG其实是价值所在这两个字的一种新的展现方式，就是我们认为什么是可以为客户一直带来投资收益的，所以我们觉得ESG并不是一直有产品，而是我们一种组织投研非常重要的力量。

　　所以大家看到我们在投委会的同时设立了一个ESG的业务委员会，这个ESG的委员会其实就会渗透到所有的投资、风控、销售、产品设计的各个方面，用这种方式帮助我们践行整个ESG的理念贯彻到我们日常的经营活动当中去，所以ESG对于我们来讲是一个全公司的理念，当然我觉得不仅限于ESG这三个方向，更多的是我们认为什么是负责任的投资，什么是有未来的投资。

　　所以我们综合上述说的这三个关注，关注客户的场景化和长期的需求，我们关注客户短期的行为和投资目前相对来讲的一些习惯，我们关注客户生活的未来，最后的效果我觉得非常好，我们实现了客户留存率、客户盈利和客户复投率的飞轮，一旦这个飞轮转起来以后我们就可以逐渐让越来越多的客户真正理解我们的资产配置，最后是希望持续通过提升我们定义资产的能力，通过我们以客户为中心的宗旨，使得我们的客户能够拥有更好的财富未来。

　　上述其实就是我们的一点浅见，也希望能够抛砖引玉，希望后续听到大家更多、更好的一些探讨，今天也非常荣幸能够到场跟大家做这个交流，也预祝我们的资管论坛能够取得成功，也预祝在座的各位能够身体健康，万事如意，谢谢大家！

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